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經驗交流
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混凝土攪拌站銷售管理制度及考核方案

日期:2012-04-26 點擊量:6711

混凝土攪拌站銷售管理制度及考核方案

                                        行銷部個人銷售績效考核辦法及工資、獎金的分配方案(試行版)

 

  1)目的:在國家對房地產業的宏觀調控及建材市場突變的情況下,上年度僅完成12.48萬立方米,原行銷考核方案已非常不適合公司對行銷人員的考核,為了從新在激烈市場競爭中,可以提高員工工作的積極性,特從新制定本試行方案,以待激勵員工更努力地為公司創造效益。

  2)銷售目標:受市場各方面的不穩定因素,行銷部必須完成公司從新下達的年度34萬立方米混凝土的銷售、回款任務完成,還要力爭將去年度期末應收款總額下降50%;

  3)客戶分類:

  大客戶1、非行銷經理所談妥或簽訂合同,及行業內部調濟的加工合同;

  2、近兩年內與公司有5萬立方米以上的業務往來客戶;

  3、連續合作超過3次以上的客戶群;

  一般客戶1、行銷員自行開拓市場,新簽訂合同;

  2、超過大客戶限制條件的老客戶;

  3、從零星客戶轉換升級的客戶群體;

  4)行銷部人員工資結構(總人數暫定5人,其中部門經理1人,內業1人,行銷員3人):個人收入總和=基本工資+月度績效工資+工程績效獎金+私車公用交通補貼+年終績效獎金其中基本工資固定,月度績效工資和工程績效獎金按照個人完成的任務量浮動(見業績考核標準)。其中月績效工資以個人業績進行考核,工程績效獎金以個人業績進行考核。

  5)業績考核標準:

  根據個人月度完成量進行考核,并計發月度績效工資;個人月度績效工資考評分項考評標準 考核率 考評分值 備注 銷售量 ≤5000 m30 0.70元/m3 1、計算個人銷售量業績時,須扣出大客戶當月用量。

 

  2、考評分值中已 含各0.05元/m3的通訊、交通費。

  5001 m3~6000m3 50%  

 

  6001m3~7000 m3 80%  

 

  7001 m3~8000m3 90%  

 

  8001m3~8500 m3 95%  

 

  8501 m3~9000 m3 100%  

 

  9001 m3~9500 m3 105%  

 

  ≥9501 m3110%  

 

  回款率(當月有效收款-前期累計欠收款)/個人當月產值*100% 備注≤80% 70% 0.40元/m3 1、前期累計欠收款計算的起始時間,由公司測算后確定。

 

  2、考評分值中已

 

  含各0.05元/m3的通訊、交通費。

 

  81%~ 90% 80%  

 

  91%~ 95% 90%  

 

  96%~ 100% 95%  

 

  101%~ 105% 100%  

 

  106%~ 120% 110%  

 

  ≥121% 130%  

 

  回款折算率 即期轉賬支票、三個月內承兌匯票、甲供短缺材料100% 三個月以上承兌匯票、甲供非短缺材料80% 其它方式抵款50%  法律訴訟0 

 

  計算公式:

  

個人月度績效工資=個人月銷售量×考核率×考核分值+(當月有效收款-前期累計欠收款)÷當月均價×回

款考核率×考核分值;前期累計欠收款=(∑每月產量*每月銷售均價)-∑每月實際收款總額;

 

  6)交通補貼標準:

 

  行銷人員自購私家車作公務用車的,公司按月度提成工資總額的30%作附加的交通補貼福利。

  7)工程績效考核標準:

 

  待工程合同終結后,對合同類型,結算量款差異,賬齡長短對工程進行考核,并計發工程提成工資;

 

  個人工程績效獎金

 

  績效分值0.35=合同權數0.05+量差權數0.10+帳齡權數0.20

 

  計算公式個人績效=工程銷售量*(合同權數*合同修正分值+量差權數*量差分值+帳齡權數*帳齡分值)*工程有效回款率

 

  相關公式工程有效回款率=工程有效回款/工程銷售總額*100%

 

  工程有效回款總額=工程回款分額*回款折算率

 

  合同權數一般客戶合同100%,大客戶合同30%,(其中70%用作大客戶或特殊業務

應酬費)

 

  量差權數<0.1%為100%、<0.5%為80%、<0.7%為60%、<1.0%為30%、≥1.0%為0;另轉追收或法律訴訟之日起為0.

 

  帳齡權數<30日100%、<60日80%、<90日60%、<120日40%、<150日20%;

另轉追收或法律訴訟之日起為0。

 

  8)年終績效獎金考核辦法:

根據公司全年任務總量,結合個人的完成基本業績后進行考核。全年銷售目標及基本業績:當部門整體完成總銷售目標34萬立方米,回款率達95%以上,量差權數<0.05%后,再計算部門中已完成合同項任務額定率的個人各項年終績效獎金,對于此項未達標者,后結算、收款兩項均作歸零處理。

  個人年終績效提成工資

  任務總量行銷經理 內業 考核分值 表中各項均以年終個人實際完成量進行考核。

  合同獨立簽約量≥60% 獨立簽約量≥65% 0.05元/m3 

  結  算 ≥95% ≥100% 0.05元/m3 

  收  款 ≥95% ≥100% 0.05元/m3 

  說明:

  1、當結算項的考核中量差權數>0.5%時(個人結算總量/個人實際完成總量),年終獎自動清零。

  2、表中各項以實際達標率進行考核,未達標者按單項清零計算;

  計算公式:年終獎提成工資=∑個人年度完成單總量×考核分值;

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